濟(jì)鋼董事長:賣鋼材的困惑
非常感謝濟(jì)鋼和“我的鋼鐵”為大家提供了一個(gè)很好的相互交流學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)!“我的鋼鐵”這些年來矢志不渝地做了那么多積德行善的事,以它特有的方式為發(fā)展中國的鋼鐵事業(yè)立下了汗馬功勞!
今天在座的都是鐵哥們,咱知己不套,關(guān)起門來說話,說得深一句淺一句,多一句少一句,還請大家多多包涵。
先講一件小事。記得在2006年11月份在北京聽海爾的張瑞敏作報(bào)告,當(dāng)時(shí)他說:現(xiàn)在是越干越不會(huì)干了,越干越糊涂了。當(dāng)時(shí)聽了很不以為然,心想你張大哥身為中國企業(yè)界的領(lǐng)袖人物怎么能說出這話,像我們就不至于到這種地步,賣了十四、五年的鋼材已經(jīng)大徹大悟,如魚得水??墒牵艅倓傔^去一年多我怎么就也開始糊涂了呢?糊涂的地方很多,今天只講三點(diǎn)。
一、關(guān)于皮鞋與盤螺
記得十多年前報(bào)紙上報(bào)道過這么一件事:一對農(nóng)村青年到城里旅行結(jié)婚,給新娘買了一雙皮鞋,可是穿上當(dāng)天鞋跟和鞋幫就分了家,新郎以為不吉利就上吊自殺了??磥?ldquo;產(chǎn)品質(zhì)量就是生命”這話千真萬確。
回過頭來看看我們的盤螺調(diào)直?,F(xiàn)在經(jīng)過拉拔以后負(fù)差咋就這么大,膽子越大負(fù)差越大,據(jù)說百分之二十、三十的負(fù)差早已不在話下。我就尋思,要是這房子讓咱自己去住,讓一把屎一把尿把咱拉扯大的老爹老娘去住,讓咱相濡以沫的老婆去住,讓咱那將來不成龍便成鳳的兒子和閨女去住,更甭說讓咱整天神魂顛倒的心愛的姑娘去住,你還敢這么個(gè)拔法嗎?記得古人說過“老吾老以及人之老,幼吾幼以及人之幼”,也記得咱那老娘喊著咱的小名說過的那句百聽不厭的話:“小啥子,咱窮點(diǎn)富點(diǎn)算啥,平安就是福,干事就干那積德行善的事,可千萬別干那傷天害理的事”。坦率地說,我個(gè)人認(rèn)為,盤螺拔一點(diǎn)也未嘗不可,但你總得保證它的屈服點(diǎn)、抗拉強(qiáng)度、延伸率和冷彎四項(xiàng)指標(biāo)在國標(biāo)范圍內(nèi)。更何況從保護(hù)我們自身的角度出發(fā),我們還要保證現(xiàn)在和將來不招麻煩,不引火燒身,不出事。發(fā)展是硬道理,生存更是硬道理!我們不應(yīng)該當(dāng)奸商,而應(yīng)該當(dāng)精商——精明的商人。
二、關(guān)于“好色”與“愛財(cái)”
記得前幾年網(wǎng)上有這么一則報(bào)道,說南方某大城市有人在光天化日之下侮辱一位懷孕的女同胞,一些過路的人也趁機(jī)摸上一把,反正不摸白不摸。結(jié)果是當(dāng)?shù)毓賳T把這件事當(dāng)作奇恥大辱,讓那些摸了的也沒白摸。
回過頭來說我們的鋼材價(jià)格。當(dāng)價(jià)格上漲的時(shí)候我們往往心往一處想,勁往一處使,推波助瀾,恨不得價(jià)格扶搖直上九萬里,明明是漲得都“沒勁了”,還得再鼓上一鼓;用戶都不買賬了,我們還在那里硬撐著不散伙。心里想反正是不漲白不漲,不落白不落。
過去有句話叫“人有多大膽,地有多大產(chǎn)”,現(xiàn)在把這話倒過來說,叫“鋼有多大產(chǎn),人有多大膽”,國內(nèi)最大的鋼廠自然是膽子最大的,一次就漲八百,漲一千,彈指一揮間,所向披靡,連終端用戶都俯首貼耳,以為再不麻利點(diǎn),等鋼材漲上百分之六十五就晚了。
好色和愛財(cái)是人類兩大天性。不好色我們?nèi)绾蝹髯诮哟?孔圣人還說過“吾未見好德如好色者也”(整本《論語》只有這一句話說過兩遍),他老人家尚且如此,更何況我們這些凡夫俗子。不愛財(cái)我們吃喝穿用哪里來?用什么去滿足人們?nèi)找嬖鲩L的物質(zhì)和文化需要?問題的關(guān)鍵是好色要講究對象、時(shí)間、地點(diǎn)和方法,該摸的時(shí)候摸,不該摸的時(shí)候不摸;愛財(cái)也要講究個(gè)度,過猶不及,該漲的時(shí)候漲,不該漲的時(shí)候不要漲,該落的時(shí)候趕緊落。我們都知道這滿世界都是愛財(cái)?shù)娜?,所以也?yīng)該給他們留下愛的空間。
中國有句老話:“狠心不得”。大家可以回顧一下,每一次價(jià)格瘋漲的時(shí)候,我們會(huì)在最高點(diǎn)上情不自禁地把市場價(jià)減去進(jìn)價(jià)算算能有多少銀子到帳,把一千萬、幾千萬都當(dāng)作小菜一碟,心花怒放,但一個(gè)周期下來,能留下三分之一的便是老手,留下一半的便是高手,留下三分之二的便是超級高手,留下三分之三的除非你是三只手。往往是大起必然大落,漲得越高,跌得越慘,我們也往往自食其果,賠進(jìn)去越多!
中國還有一句老話,“吃虧是福”。如果我們在定價(jià)的時(shí)候給后一手留出點(diǎn)利來,表面看是吃虧了,但實(shí)際上你卻什么都有了,包括關(guān)系、回頭客、聲譽(yù)、利潤、銷售額、市場占有率等等,這大概就叫“吃小虧占大便宜吧”。作為經(jīng)銷商的代表,希望鋼廠對我們這些弱勢群體給予更多的關(guān)照,同時(shí)我們經(jīng)銷商自身對上游和下游也要堅(jiān)持“己所不欲,勿施于人”。鋼廠和經(jīng)銷商及其他利益相關(guān)者本來就應(yīng)當(dāng)有福同享、有難同當(dāng)。
過去我一直這么想,關(guān)于大環(huán)境的事那是政府的職責(zé),我只是做我的生意,掙我的錢。事到如今我似乎覺得,大概經(jīng)濟(jì)秩序和社會(huì)秩序有共同之處,都需要我們共同維護(hù)吧。能讓各方和諧共贏,大家都受益,長期受益的事應(yīng)當(dāng)多干一些。這大概也叫社會(huì)責(zé)任吧!應(yīng)該是越強(qiáng)勢越有實(shí)力,社會(huì)責(zé)任感越大。
三、關(guān)于航母與魯商
有一次我們的市委書記到我們公司的鐵路專用線視察,談得非常投機(jī),書記臨走時(shí)指著行吊橫梁上的大幅標(biāo)語“和衷共濟(jì),打造物流航母”,半開玩笑的問了一句:“也不知咱的航母何時(shí)才能下水?”我一時(shí)竟不知如何回答。
誰都知道航母是個(gè)好玩藝兒,世界上哪個(gè)角落一有風(fēng)吹草動(dòng),美國就把它開過去,臺(tái)海局勢一緊張,美國就把它開過來,耀武揚(yáng)威一番。但是造航母又談何容易,我們建國都快六十年了,航母夢尚未實(shí)現(xiàn),要是有了航母,我們的南中國海哪有那么多麻煩。我們要打造鋼鐵貿(mào)易的航母又何嘗不是如此?
本來我無時(shí)無刻不充滿了自豪感。咱姓王,中國第一大姓,也是全世界第一大姓。咱也算山東大漢,齊魯大地人杰地靈。人們往往把有文化有品味的商人稱為儒商,那儒家的老祖宗孔圣人就是咱山東老鄉(xiāng)。人們往往把神機(jī)妙算、精明超群的人比喻為諸葛亮,那諸葛亮本人就是咱山東老鄉(xiāng)。那返樸歸真的鄭板橋倒不是土生土長的山東人,但是他要是不從揚(yáng)州來到咱山東濰縣,肯定整不出“難得糊涂”的經(jīng)典名言。所以說我們山東肯定是英雄輩出的地方。“我的鋼鐵”在舉辦這屆沙龍的邀請函上也寫得明明白白:2007年山東省實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值近2.6億萬元,完成固定資產(chǎn)投資額12537億元,是中國排名第2經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省。我們山東的鋼產(chǎn)量那在全國也是名列前茅。
不可否認(rèn),我們山東做鋼材貿(mào)易的朋友也有一些做得非常好的,但是,只有“萬紫千紅才是春”。我們不妨扳著指頭掐算一下,我們整體的銷售能力和實(shí)力與山東經(jīng)濟(jì)在全國的地位相比,與山東鋼鐵的產(chǎn)量相比,是否相稱?我們在全國的排名又是第幾?以我們山東和濟(jì)集團(tuán)為例,我也曾沾沾自喜于一、二十萬噸的年銷量,并穩(wěn)居淄博市建筑鋼材銷售龍頭地位,但我現(xiàn)在卻實(shí)實(shí)在在地感到非常得恐慌。記得去年的萊蕪沙龍以后我邀請賈良群副總經(jīng)理和袁波好友到公司視察指導(dǎo)工作,賈總曾隨口說過一句“像你們這個(gè)銷量的在南方很普遍”。說者無心,聽者有意,我深感“山中無老虎,猴子稱大王”(也就是姓王的王)。這也使我想起了高中一年級老師給我的評語“盲目驕傲自滿”,當(dāng)時(shí)不服,現(xiàn)在不得不服。記得二OO四年底的時(shí)候,想在上海設(shè)個(gè)公司,到了大上海那感覺就是河伯見到大海,望洋興嘆。河伯是誰,就是黃河岸邊的老農(nóng)。滿目所見,全是閩商、浙商、蘇商等南方商人的海洋,跑遍各大鋼市,愣是沒找到一個(gè)賣鋼材的山東老鄉(xiāng)!
前段時(shí)間電視劇《闖關(guān)東》熱播,萬人空巷,我們也不妨檢點(diǎn)一下我們的闖勁究竟在何方?難道我們風(fēng)風(fēng)火火闖九州的基因蛻化了嗎?我們?yōu)槭裁淳筒荒芘P薪嘗膽,博采眾長,齊心協(xié)力,做大做強(qiáng),造就聲名遠(yuǎn)播的鋼貿(mào)魯商,為山東的父老鄉(xiāng)親們爭光?
為了擺脫風(fēng)雨飄搖的境地,為了戰(zhàn)勝驚濤駭浪,我們必須打造齊魯號鋼貿(mào)航母。我們山東和濟(jì)集團(tuán)愿意竭盡全力做航母上一塊寬大厚實(shí)的船板,用我們的鐵路專用線和四、五百畝的經(jīng)營場地,設(shè)立和濟(jì)鋼市,幫助各位同仁美夢成真,鑄造輝煌!
和濟(jì)集團(tuán),中國大型H型鋼供貨平臺(tái),擁有各大知名鋼廠:馬鋼,萊鋼,包鋼,津西,日照,長治,新泰,天柱,東特等一級代理資質(zhì),原廠正品鋼材質(zhì)量有保障,咨詢熱線:400-859-6789