“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越”，當(dāng)年毛主席他老人家這氣壯山河的詩句，不正是我們這些鋼材代理商奮斗歷程的真實(shí)寫照嗎?時隔一年，我們闖過金融危機(jī)的驚濤駭浪，再次相聚青島，滿目所見，青島更加美麗，大家臉上的笑容更加燦爛。我心中自然是感悟良多、思緒萬千，但是要全面、清晰地整理出來，卻又剪不斷、理還亂，只能選擇兩點(diǎn)與大家交流：

一、關(guān)于賣鋼材的這一行和賣鋼材的這幫人

賣鋼材不是高科技、不需要高智商，產(chǎn)生不了高利潤，但卻具有高風(fēng)險。要想把握商機(jī)，規(guī)避風(fēng)險，必須準(zhǔn)確地預(yù)測行情，但這談何容易。我曾經(jīng)說過這樣的話，預(yù)測價格的漲落，只要是時間遠(yuǎn)一點(diǎn)的，就比預(yù)測自己的老婆生兒生女都難;要想把價位和時點(diǎn)預(yù)測精準(zhǔn)，那簡直比登天還難。當(dāng)然，這隨著各人道業(yè)的深淺有著巨大的差異，所以“我的鋼鐵”的領(lǐng)導(dǎo)和專家們一到山東來開會，大家就奔走相告，趨之若鶩。

在這個世界上我們每個人只不過是滄海一粟，無數(shù)我們知道和不知道的因素在影響著行情，我們不能預(yù)知、不可預(yù)見的事情太多太多，而且錯綜復(fù)雜。誰知道美國的高盛在盤算著什么?誰知道哪家鋼廠在期貨上啥時候賠了會形成它在現(xiàn)貨上的賭徒心理?誰能知道力拓的胡士泰哪一天案發(fā)?誰能預(yù)知南方的雪災(zāi)、汶川的地震?誰能預(yù)知上海的雨水像情人的淚水一樣綿長，從情人節(jié)開始一下就是一個月?……而這一切都影響甚至左右著行情，也使得什么樣的價格走勢都會出現(xiàn)。

說起價格走勢圖，它似乎并不是供求關(guān)系和價值規(guī)律的反映，它更像是我們的心電圖。說起物極必反似乎也更應(yīng)該叫“心”極必反。當(dāng)我們平心靜氣的時候，走勢就舒緩。當(dāng)我們豪情萬丈的時候，價格就會扶搖直上，不過很快就會沖到懸崖邊上。當(dāng)我們驚恐萬狀的時候，價格就一落千里，但當(dāng)我們都覺得走投無路的時候，實(shí)際上已經(jīng)光明在前。每一次的暴漲沒有不是漲過了頭的;每一次的狂跌沒有不是跌穿了底的。平心而論，好些時候甚至在關(guān)鍵時候，大多數(shù)人的判斷往往是錯誤的，因此盲目從眾是要冒賠錢、甚至賠大錢的風(fēng)險的。

每一波新的行情我們都似曾相識，但又確實(shí)未曾謀面。經(jīng)驗(yàn)永遠(yuǎn)是寶貴的，我們應(yīng)變通借鑒，而不能犯經(jīng)驗(yàn)主義的錯誤，老皇歷是看不得的。教訓(xùn)永遠(yuǎn)值得診視，我們應(yīng)認(rèn)真汲取，但不能犯教訓(xùn)主義的錯誤，一朝被蛇咬十年怕井繩。去年九月份價格是漲了漲，但卻不是進(jìn)貨的時候，今年三月份價格是非常低迷，但這時不進(jìn)更待何時?在營銷策略上沒有顛撲不破的真理，在操作手法上沒有一成不變的模式，只有常變常新，與時俱進(jìn)。

說來說去，賣鋼材是個累人的差使、操心的行當(dāng)。甩手掌柜的當(dāng)不得，要當(dāng)掌柜的就不能光甩手，要甩手就不能當(dāng)掌柜的，你整天盯著可能掙不到大錢，但如果不盯著，說不定哪一天就會賠大錢。

我們應(yīng)當(dāng)向兩位古人學(xué)習(xí)，一位是諸葛亮，他之所以神機(jī)妙算，料事如神，有兩點(diǎn)是少不了的，一是“諸葛一生唯謹(jǐn)慎，”二是高度敬業(yè)、嘔心瀝血。第二位是老子，他提出上善若水，我們應(yīng)當(dāng)用水一樣靈活多變的經(jīng)營策略去適應(yīng)千變?nèi)f化的鋼材行情。

中國歷史上有很多優(yōu)良的傳統(tǒng)，但也有一個很不好的傳統(tǒng)那就是輕商、抑商——瞧不起商人，壓制商人。最晚在兩漢年間就已經(jīng)把鹽和鐵相提并論，只不過鹽在前，鐵在后。到了南北朝的時候，南朝有個宰相祖上是販鹽的，有一天宰相回家后悶悶不樂，夫人就問什么原因，宰相說：今天有人在朝廷上羞辱我，說我：“你不就是個鹽販子的兒子，有什么了不起!”夫人說：“你去告訴他，他爹販鹽兒子當(dāng)宰相不丟人，他爹當(dāng)宰相兒子販鹽才丟人唻。”時至今日我們有些同志的觀念非常陳腐，從骨子里瞧不起鋼材經(jīng)銷商，認(rèn)為他們只不過是一群鋼材販子，是市場亂象的制造者。比如說今年二、三月份價格大跌，有人就把原因歸結(jié)為經(jīng)銷商存貨，制造了市場需求繁榮的假象。誰不知道當(dāng)時是鋼廠把庫存轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商手里，經(jīng)銷商把利潤轉(zhuǎn)移到鋼廠手里，鋼廠掙錢，經(jīng)銷商賠錢。我們這叫忍辱負(fù)重啊!

有人看不到經(jīng)銷商付出的艱辛，看不到經(jīng)銷商對推動國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的巨大作用，認(rèn)為經(jīng)銷商過度投機(jī)制造了價格混亂。雖然我們公司在抗擊非典，抗擊雪災(zāi)，抗震救災(zāi)中在當(dāng)?shù)囟际堑谝患揖杩?，印度洋海嘯捐款也有咱的份。至于說讓咱在經(jīng)營上學(xué)雷鋒，人家都漲價咱不漲，人家都落價咱卻不落來掩護(hù)別人撤退，咱說啥也沒琢磨出門道來。也用不著多爭辯，只要稍微了解一下這個月上中旬的行情的人，結(jié)論不就昭然若揭了嗎?記得溫總理參加G20峰會的時候，針對國外有些人把金融危機(jī)的根源歸咎于中國，他用了一句中國俗語，說：“這叫豬八戒倒打一耙。”孔子曾教導(dǎo)我們說：人不知而不慍不亦君子乎?人家不了解咱、不理解咱，咱不生氣不也就成了君子了嗎?到現(xiàn)在我才琢磨出來，鋼鐵是在鋼廠煉成的，而鋼鐵般的意志則是在鋼材市場上鑄就的。所以這些年來我們脾氣越來越平和，為人越來越謙卑，心胸越來越寬廣，品行越來越高尚------這都是適者生存的法則逼出來的。

有人嫌中國的鋼材經(jīng)銷商規(guī)模太小、數(shù)量太多。我倒認(rèn)為只要他們不干違法的事，不干缺德的事，不坑人不害人就應(yīng)該有它自由成長的空間。我們不要忘了，八年抗日就是既有正規(guī)軍，又有游擊隊(duì)，而且游擊隊(duì)的作用也是巨大的。世間萬物既有螞蟻也有大象;尺有所短，寸有所長;仰望夜空，它之所以如此美麗，正是因?yàn)榉毙窃诜派滂驳墓饷ⅰ?

我們希望那些對鋼材經(jīng)銷商抱有陳舊、片面認(rèn)識的同志，應(yīng)當(dāng)仔仔細(xì)細(xì)地洗洗腦，轉(zhuǎn)變觀念，洗腦的辦法就是認(rèn)真學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)黨中央、國務(wù)院的指示精神?，F(xiàn)在國家正在大力倡導(dǎo)、扶持發(fā)展服務(wù)業(yè)特別是生產(chǎn)型服務(wù)業(yè)，并把現(xiàn)代物流業(yè)列入十大振興產(chǎn)業(yè)之一。

二、關(guān)于賣鋼材的與產(chǎn)鋼材的

話說1993年的冬天，我與同事到某鋼廠提圓鋼，這是公司成立之后第一次直接與鋼廠打交道。因?yàn)槭谴畛怂拓浀能?，凌?點(diǎn)就在凜冽的寒風(fēng)中侯在銷售處的屋檐下，好歹地盼著早晨有間辦公室上班開了門，我們便忙不迭進(jìn)去了。這時一個干部模樣的人問道：“你們是干什么的?”我陪著笑臉怯生生地說：“我們是來提鋼材的。”只見那人臉一沉，眼一瞪，手往門外一指，一聲喝斥：“出去!”我們只好悻悻地離開。以現(xiàn)在的眼光看簡直是不可思議。這說明了什么呢?說明了我們的社會有了巨大的進(jìn)步，鋼廠和經(jīng)銷商的關(guān)系有了極大的改善。

本來鋼廠和經(jīng)銷商就是一對孿生兄弟，而且永不分離，相互依存。正是因?yàn)橛辛虽搹S，經(jīng)銷商才有鋼材可賣，才有錢可賺;正是因?yàn)橛辛私?jīng)銷商，鋼廠的鋼材才能賣得出去，錢才能收得回來。彼此間都應(yīng)當(dāng)有感恩之心，都應(yīng)當(dāng)善待對方。實(shí)際上好多經(jīng)銷商都和鋼廠保持著不錯的關(guān)系，甚至有著深厚的友誼。正是因?yàn)橛辛虽搹S和經(jīng)銷商在鋼鐵生產(chǎn)和流通領(lǐng)域的共同努力，中國的鋼鐵事業(yè)才發(fā)展得如此迅猛，我們的國家才一步步走向繁榮富強(qiáng)。

然而，在經(jīng)銷商和鋼廠合作的過程中，我們看到的往往是強(qiáng)勢鋼廠的強(qiáng)權(quán)，卻很難聽到弱勢經(jīng)銷商的話語權(quán)。雖然各個鋼廠與其代理商的代理形式各式各樣，但有一點(diǎn)卻是共同的，那就是包括結(jié)算價在內(nèi)重大利害問題幾乎都是鋼廠說了算，隨心所欲。坦率地說，公元2009年的春天好多好多鋼廠都不夠哥們，都沒有經(jīng)得住考驗(yàn)。先是用上吃奶的力氣把價格拉升起來，但鋼材一出廠便撒手不管，任你賠得一塌糊涂，我也無動于衷，絕不松口。到了夏秋之交，從南到北更有幾家產(chǎn)量大膽也大的鋼廠，更是無視市場暴跌的跡象，過高地估計(jì)自身的能量，仍然拼命地把價格一拉再拉。市場發(fā)展的規(guī)律已經(jīng)一次又一次地，并將再一次地、永遠(yuǎn)證明鋼材價格不是任何人長期操縱的了的，更不會被某家鋼廠長期左右。類似的舉動肯定是非理性的，必然會適得其反，得不償失，對于這樣的鋼廠自身，則無異于玩火，對于鋼材市場必然是災(zāi)難性的。

那對于經(jīng)銷商呢?記得侯寶林大師有段相聲說的是，有個醉鬼一按手電筒電門，讓另一個醉鬼順著光柱爬上去，另一個說：“我才不爬呢，我爬上去你一關(guān)電門讓我掉下來?”鋼材經(jīng)銷商都沒喝醉，但卻不如人家醉鬼明白。雖然出廠價格是一提再提，一挺再挺，而市場已險象環(huán)生，甚至開始一路狂跌，經(jīng)銷商明知一噸要賠上好幾百，但卻不得不提貨，不敢不提貨，結(jié)果是無可奈何地賠上錢為鋼廠鐵觀音打工，只是不好意思麻煩總理到鋼廠為經(jīng)銷商討薪。我想，眼下所有的經(jīng)銷商都有一個共同的心愿，那就是今年的秋天不要再重復(fù)春天的故事。

市場經(jīng)濟(jì)它首先是信譽(yù)經(jīng)濟(jì)，不講信譽(yù)怎么能說得過去呢?連孔圣人都說過：“人而無信，不知其可。”我們不是患難與共的弟兄嗎?不是說好了風(fēng)雨無阻攜手前行嗎?(甚至我們的字號都叫“和濟(jì)”——和衷共濟(jì))怎么金融風(fēng)暴一來就變卦了呢?!

其實(shí)，就連鋼廠的弟兄們也都覺得有點(diǎn)說不過去。人都有一特點(diǎn)，就是往往只看到自己的優(yōu)點(diǎn)而看不到自己的缺點(diǎn)，或者放大自己的優(yōu)點(diǎn)，縮小自己的缺點(diǎn)。要是連自己都感到有點(diǎn)不論理的時候，實(shí)際上已經(jīng)很不論理了;自己都感到不像話的時候，已經(jīng)很不像話了。

說句公道話，也不應(yīng)當(dāng)過多地責(zé)備鋼廠負(fù)責(zé)銷售的哥們，他們雖然心里同情你，但他們卻做不了老總的主;再說句公道話，也不應(yīng)當(dāng)過多地責(zé)備鋼廠的老總，他們也有很多很多的難處，我們畢竟處在社會主義初級階段，市場經(jīng)濟(jì)還不夠規(guī)范，全社會言而無信的事屢見不鮮，鋼廠說了不算也算普遍。所以說鋼廠老總也是人在江湖身不由己，誰在這個位子上都會這個樣。這就好比讓我們?nèi)プ雠Ｄ蹋峙乱矔飺饺矍璋?讓做牛奶的來調(diào)直盤螺，也會拔得很細(xì)很細(xì)。有的經(jīng)銷商成為生產(chǎn)商以后一招一式也只能像鋼廠。這就好比中國歷史上那些成功了的農(nóng)民起義領(lǐng)袖最后的歸宿都當(dāng)了皇帝，也只有當(dāng)皇帝這一條路。什么時候情況才發(fā)生了根本的改變呢?孫中山領(lǐng)導(dǎo)的辛亥革命推翻了帝制以后，誰當(dāng)皇帝也都當(dāng)不成了!

我們的結(jié)論是，要想從根本上規(guī)范鋼材銷售代理制度，公平合理地平衡鋼廠與經(jīng)銷商的利益關(guān)系，出路只有一條，那就是制定制度，建立體制，并運(yùn)用國家的權(quán)力監(jiān)督其實(shí)施和運(yùn)行。

今天我們看十六年前鋼廠把用戶趕出門的事是天方夜譚，十六年后，或者用不了十六年，我們再看今天鋼廠和經(jīng)銷商合作的好些問題，也會是天方夜譚，就好比我們看當(dāng)年女人纏小腳、男人扎小辮一樣可笑。這是經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、社會飛速進(jìn)步的必然結(jié)果。真如是，則經(jīng)銷商幸甚，鋼廠幸甚，鋼鐵事業(yè)幸甚，國家幸甚!

我們非常欣慰地看到，中國已經(jīng)成為一個鋼鐵大國，我們也滿懷信心地預(yù)見到，在不久的將來中國必將成為一個鋼鐵強(qiáng)國——這就是我們這些獻(xiàn)身中國鋼鐵事業(yè)的鐵哥們共同的歷史使命，我們肯定會不辱使命!

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